Ten projekt znaleźliśmy samodzielnie. Na OLX było już zamieszczone ogłoszenie o sprzedaży. Co ciekawe, właściciel nawet nie zdawał sobie sprawy, że główna wartość biznesu w ogóle nie została odzwierciedlona w ogłoszeniu.

Zdjęcia pokazywały zwykły namiot. Z opisu można było odnieść wrażenie, że chodzi o prosty wynajem namiotów lub sprzętu do wypoczynku.

Główna wartość biznesu w ogóle nie została pokazana. Po krótkiej rozmowie z właścicielem okazało się, że mamy do czynienia z zupełnie innym projektem. To był bardzo ciekawy model biznesowy zbudowany wokół naprawdę rzadkiego aktywa.

Przed uruchomieniem sprzedaży zawsze zaczynamy od analizy biznesu.

Szybko stało się jasne, że główną wartością projektu nie są altany ani wyposażenie. Każdy przedsiębiorca może kupić namioty, stoły czy grille.

Prawdziwym aktywem tego biznesu była długoterminowa umowa najmu unikalnej lokalizacji, którą praktycznie niemożliwe jest odtworzyć. To właśnie to miejsce generowało stały popyt i czyniło biznes naprawdę wartościowym.

Po analizie całkowicie przepakowaliśmy projekt. Zamiast „wynajmu altan” pokazaliśmy gotowy model biznesowy z czytelną ekonomią, wysokim popytem, potencjałem skalowania i przewagą konkurencyjną, którą trudno skopiować.

Po analizie całkowicie przerobiliśmy prezentację projektu. Głównym zadaniem nie było pokazanie ładnych zdjęć.

Chodziło o to, aby w ciągu kilku minut potencjalny nabywca zrozumiał:

• co dokładnie kupuje;
• dlaczego ten biznes przynosi pieniądze;
• na czym polega jego przewaga konkurencyjna;
• jakie istnieją możliwości rozwoju.

Na tym etapie wielu właścicieli popełnia błąd. Sprzedają sprzęt. My sprzedajemy biznes.
Dlatego zawsze mówimy właścicielom: Nie ma złych biznesów. Są tylko źle zapakowane.

Po podpisaniu umowy z właścicielem uruchomiliśmy promocję. I stało się coś, co zdarza się niezwykle rzadko.

Już pierwszego dnia pojawił się poważny, zainteresowany kupujący. Jednak pierwsza zainteresowana osoba to jeszcze nie transakcja.

Przed nami były negocjacje, dyskusje o cenie, kwestiach prawnych, strukturze płatności i warunkach przekazania biznesu.

W sumie droga od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji zajęła prawie półtora miesiąca.

Mimo że poważny kupujący pojawił się niemal od razu, nie wstrzymaliśmy działań. To jedna z głównych zasad naszej agencji.

Dopóki nie podpisano umowy przedwstępnej z zaliczką, poszukiwania kupujących trwają. Ponieważ każda transakcja może się rozpaść na niemal każdym etapie.

Z zewnątrz wydaje się, że wystarczy zamieścić kilka ogłoszeń. W praktyce za jednym sprzedanym biznesem stoją dziesiątki publikacji, odpowiedzi na wiadomości, rozmowy z potencjalnymi nabywcami, ponowne kontakty i ciągła praca z lejkiem sprzedażowym. Tę właśnie pracę większość właścicieli bagatelizuje.

Kampania reklamowa została uruchomiona niemal natychmiast. Przyniosła 53 zapytania. Średni koszt jednego leada wyniósł około 5,3 dolara, co jest bardzo dobrym wynikiem dla tego typu projektów.

Należy jednak pamiętać: lead to jeszcze nie kupujący. Po otrzymaniu zgłoszenia zaczyna się najbardziej pracochłonna część.

Trzeba szybko skontaktować się z osobą, odpowiedzieć na dziesiątki pytań, ocenić powagę jej zamiarów, zorganizować spotkanie i doprowadzić do negocjacji.

Dlatego nad każdym projektem pracuje osobny menedżer sprzedaży.

W trakcie pracy pojawił się kolejny problem. Właściciel był całkowicie zajęty innym biznesem i fizycznie nie mógł na bieżąco odpowiadać na nowe zapytania. Większość pokazów mogła odbywać się tylko wieczorami lub w weekendy.

Na pierwszy rzut oka wydaje się to drobiazgiem. Jednak w sprzedaży biznesu szybkość odpowiedzi odgrywa ogromną rolę. Jeśli potencjalny nabywca napisze dziś, a otrzyma odpowiedź za dwa dni, często już umówi się na obejrzenie innego biznesu.

Naszym zadaniem było zatem nie tylko znalezienie kupujących, ale także podtrzymanie ich zainteresowania do momentu spotkania z właścicielem.

Kolejną ważną kwestią był brak pełnego systemu rachunkowości zarządczej. Biznes działał sprawnie i przynosił zysk. Jednak wielu wskaźników trudno było szybko potwierdzić w formie, jakiej oczekuje potencjalny inwestor.

Dlatego ostateczna wartość biznesu okazała się niższa od początkowych oczekiwań właściciela. Jeśli planujesz sprzedać firmę za kilka miesięcy lub nawet za rok – już teraz zacznij doprowadzać rachunkowość zarządczą do porządku.

Podczas sprzedaży wydarzyła się jeszcze jedna pouczająca historia. Jedna z zainteresowanych osób okazała się znacznie bardziej zainteresowana nie zakupem, ale tym, jak działa sam model.

Później próbował skontaktować się bezpośrednio z wynajmującym, aby uzyskać ten sam teren. Na szczęście właściciel gruntu natychmiast nas o tym poinformował.

Czasami prawdziwa wartość biznesu nie leży w sprzęcie ani w zyskach. Może tkwić w unikalnej umowie najmu, wyłącznym dostawcy lub technologii działania.

Nawet gdy kupujący został znaleziony, praca się nie skończyła. W trakcie negocjacji okazało się, że kupujący nie dysponuje całą kwotą potrzebną na zakup. Trzeba było znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony.

Ponadto należało odpowiednio zbudować strukturę przekazania biznesu. Kluczowym aktywem projektu była umowa najmu gruntu. Dlatego ważne było, aby zabezpieczyć interesy właściciela i nie przekazywać kontroli nad tym aktywem przed dokonaniem pełnej zapłaty.

To właśnie takie kwestie rzadko są widoczne z zewnątrz. A to one często decydują, czy transakcja dojdzie do skutku.

Czasami prawdziwy aktyw biznesu kryje się zupełnie gdzie indziej, niż widzi to właściciel.

Początkowo kupujący widzieli kilka altan. Po odpowiednim zapakowaniu zaczęli dostrzegać gotowy model biznesowy z rzadką lokalizacją, stabilnym popytem i możliwością skalowania.

Dlatego sprzedaż biznesu to nie publikacja ogłoszenia. To analiza, marketing, negocjacje, obsługa transakcji i umiejętność pokazania kupującemu prawdziwej wartości projektu.