Przez około 1,5 miesiąca próbowała sprzedać salon samodzielnie. Efekt? Kilka telefonów, kilka prezentacji lokalu i ani jednego kupującego, który byłby gotowy przejść do poważnych rozmów.
To bardzo typowa sytuacja.

Wielu właścicieli zakłada, że wystarczy opublikować ogłoszenie i poczekać na zainteresowanych.
W praktyce ogłoszenie jest dopiero początkiem całego procesu.

Każdy projekt rozpoczynamy od analizy biznesu. Sprawdziliśmy wyniki finansowe, model działania, mocne i słabe strony firmy oraz spojrzeliśmy na nią oczami potencjalnego inwestora. Już na początku zauważyliśmy dwa istotne wyzwania.

Od początku wiedzieliśmy, że ten temat będzie pojawiał się podczas rozmów z inwestorami.Po analizie przygotowaliśmy nową prezentację inwestycyjną, uporządkowaliśmy sposób komunikacji oferty i opracowaliśmy strategię sprzedaży.

Po przygotowaniu oferty opublikowaliśmy ogłoszenie na OLX. Efekt pojawił się szybko. Już po 12 dniach zgłosił się pierwszy poważnie zainteresowany kupujący.

Dla porównania — przez wcześniejsze tygodnie samodzielnej sprzedaży właścicielka nie znalazła ani jednej osoby gotowej do realnych negocjacji.

Kupujący obejrzał salon, przeanalizował biznes i rozpoczął rozmowy. I właśnie wtedy zaczęły się prawdziwe negocjacje. Po spotkaniu zaproponował cenę niemal o 50% niższą od oczekiwanej. Dodatkowo próbował kontaktować się bezpośrednio z pracownikami salonu. Ostatecznie do transakcji nie doszło.

Jednocześnie był to dla nas ważny sygnał, że cena i sposób prezentacji biznesu są właściwe — rynek zaczął reagować.

Kolejnym etapem była promocja poprzez grupy na Facebooku i społeczności branżowe.
W trakcie projektu opublikowaliśmy ponad 200 postów. Nie były to jednak przypadkowe publikacje. Testowaliśmy:

• różne treści ogłoszeń,
• różne zdjęcia,
• różne sposoby prezentacji biznesu,
• różne grupy i społeczności.

Spośród około 300 grup stworzyliśmy własną bazę miejsc, które realnie generują zainteresowanie zakupem biznesu. Dzięki temu regularnie pojawiały się nowe zapytania.

Równolegle prowadziliśmy kampanię reklamową. Budżet reklamowy wyniósł około 500$. Pozyskaliśmy 44 kontakty od potencjalnych kupujących. Jednak sama liczba leadów nie ma większego znaczenia. Najtrudniejsza część zaczyna się dopiero po wysłaniu formularza.

Trzeba odpowiedzieć na dziesiątki pytań, zweryfikować intencje kupującego, umówić spotkanie, przygotować go do rozmów i utrzymać jego zainteresowanie. Każdy kontakt wymagał minimum pięciu interakcji:

• rozmów telefonicznych,
• wiadomości,
• odpowiedzi na pytania,
• kwalifikacji,
• organizacji spotkań.

W praktyce każdy lead trzeba było przeprowadzić do kolejnego etapu procesu. Dlatego nad projektem pracował dedykowany manager sprzedaży.

Dlatego nigdy nie opieramy całego procesu na jednej osobie. Gdy trwały negocjacje, równolegle kontynuowaliśmy poszukiwanie kolejnych kandydatów.

Po miesiącu pojawił się nowy kupujący. Doskonale rozumiał rynek, model działania salonu, wartość sprzętu oraz znaczenie bazy klientów.

Od pierwszego kontaktu do podpisania umowy rezerwacyjnej minął około miesiąc. Następny miesiąc zajęło przygotowanie dokumentów, uzgodnienie warunków i przekazanie biznesu.

Większość właścicieli widzi tylko końcowy efekt — podpisaną umowę sprzedaży. Za jedną transakcją stoją jednak miesiące pracy:

• analiza biznesu,
• przygotowanie oferty,
• poszukiwanie kupujących wieloma kanałami,
• dziesiątki rozmów,
• badanie firmy przez kupujących,
• negocjacje dokumentów,
• nieudane transakcje,
• kolejne rundy rozmów.

Dlatego sprzedaż firmy rzadko wygląda tak: „Dodaję ogłoszenie — znajduję kupującego — otrzymuję pieniądze”.

W rzeczywistości jest to pełnoprawny projekt obejmujący marketing, sprzedaż, negocjacje i koordynację całego procesu. A dopóki właściciel prowadzi swoją firmę, ktoś musi zajmować się jej sprzedażą.